Любое дело должно быть для владельца прибыльным, это выражается в непрерывном потоке денежных средств. Обеспечивают его продажи, именно они являются основой любого бизнеса, его двигателем. Продажи – это своеобразный локомотив, тянущий за собой все остальные вагоны. Размер материальной выгоды от осуществляемой деятельности всецело зависит от того, насколько виртуозно владелец научился управлять, понимать и контролировать этот локомотив.
Что такое управление продажами?
Понятие «управление продажами» включает в себя целый комплекс различных мероприятий, направленных на получение организацией максимального оборота. Управление продажами – это грамотное планирование каждого шага, формирование отдела продаж, наем высококвалифицированных специалистов, организация документооборота и контроль над проведением торговых сделок. От того насколько хорошо будет организована каждая составляющая, зависит общий показатель успешности компании в целом.
Принципы управления продажами
Ключевые элементы управления продажами — это следующие:
Эффективное управление продажами
Как же постичь науку эффективного управления продажами, как выполнять план продаж, а не просиживать в ожидании клиентов? Для этого необходимо следовать следующим правилам:
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
Понимание процесса продаж
На этом шаге важно проанализировать следующие показатели бизнеса:
Это основные моменты, которые требуется изучить на первоначальном этапе, поскольку успешно управлять можно только тем, что знакомо очень хорошо.
Систематизирование и анализ полученной информации
На втором шаге необходимо сгруппировать и проанализировать полученные на первом этапе данные. Делать это лучше в специальной программе или, в крайнем случае, с использованием Excel, через таблицы и графики можно увидеть изменения в динамике. После такого анализа станет понятнее, какие направления для вашего бизнеса перспективнее, соответственно, можно будет оптимизировать рабочие и бизнес-процессы, а также избежать лишних трат.
Такой анализ рекомендуется выполнять регулярно. Только в этом случае откроется возможность оперативно реагировать на какие-либо изменения и своевременно осуществлять корректировку.
Выстраивание системы продаж
Системный подход к управлению продажами – это рассмотрение компании в виде единого механизма, состоящего из взаимосвязанных между собой и внешним миром частей.
Система продаж должна быть прозрачной (для всех игроков), контролируемой (каждый участник должен понимать к какому результату приведет то или иное действие) и взаимозаменяемой (деятельность организации не может быть основана на личных качествах того или иного работника).
Процесс продаж чаще всего базируется на трех составляющих:
Лучше всего, когда каждый из этапов контролируют разные люди – это поможет увеличить производительность. Для каждой из составляющих продаж рекомендуется разработать инструкцию и отчетность, они помогут работникам разобраться в том, что от них требуется и в каком объеме.
Управление продажами
Данные навыки важны в любой сфере. Эффективная работа по управлению продажами в недвижимости или любой другой сфере позволяет определить, какое место занимает организация на рынке, а также смягчить удары кризиса. Состоит этот блок из нескольких пунктов:
Не так давно на рынке появилась такая услуга, как доверительное управление продажами. Процесс состоит из заключения договора с определенной организацией, разработки стратегии и внедрения ее в работу. Поэтому, если руководитель не справляется, то можно воспользоваться помощью профессионалов.
Стратегия управления продажами
Без детально продуманной стратегии работы отдела продаж практически невозможно осуществлять управление продажами в торговле и контролировать их. На практике ни все руководители правильно понимают специфику деятельности этого отдела и путают ее с функционалом отдела по работе с клиентами. Безусловно, работники продажного сектора ищут новых клиентов и поддерживают взаимоотношения с существующими покупателями, но основной их задачей является заключение договоров, то есть осуществление продаж.
Чтобы сделок было как можно больше, менеджер по продажам должен не менее 80% своего времени посвящать звонкам потенциальным клиентам, встречаться с ними. Но, к сожалению, организационную структуру большинства отделов продаж сложно назвать хорошей. Чаще всего встречается следующая схема – во главе стоит руководитель, осуществляющий контроль работников и намечающий планы, а в подчинении у него только несколько человек по направлениям «выездной» менеджер и сотрудник, принимающий заказы.
В такой ситуации «продажники» занимаются одновременно всем (консультирование, реклама, формирование отчетности, проведение сделок и решением прочих задач), но только ни основной деятельностью.
Конечно же, планирование и анализ деятельности очень важны для продуктивной работы, но ни в коем случае нельзя заменять работу с потенциальными клиентами на бумажную волокиту.
Для более эффективной работы отдела продаж рекомендуется организовывать ее следующим образом:
Кроме этого, должно быть еще несколько структур, работающих с отделом продаж – финансовый отдел, логисты, служба поддержки, рекламщики и маркетологи.
При таком устройстве работники отдела продаж смогут полностью посвятить себя поиску новых клиентов и заключению сделок, а не решению сопутствующих вопросов. Такое распределение обязанностей способствует более эффективной деятельности и формированию положительной динамики продаж.
Специалист по продажам: как эффективно управлять продажами
Порой очень непросто понять, что именно необходимо изменить, чтобы улучшить практические результаты. Но существует несколько действий, выполнение которых поможет руководителю в управлении розничными продажами и организации нормальной работы сотрудников:
1. Изучение искусства продаж и управление ими. Знания помогут управлять любыми продажами, в независимости от направления деятельности. Необходимо использовать разные источники полезной информации, это поможет постоянно быть в курсе новых методик продаж, полезных технологий, концепций для знакомства с нужными людьми и прочее. Но чтобы был результат, знания нужно не только получать, а применять на практике с максимальной пользой.
2. Знание клиентов. Нужно знать как можно больше информации о том направлении деятельности, в котором вы работаете, а также понимать потребности и желания потенциальных заказчиков и клиентов.
- Например, если сотрудник занимается холодными звонками, то ему следует знать фамилии, должности потенциальных клиентов и другие нюансы. При взаимодействии с действующими покупателями нужно знать о них практически все.
- Процесс управления продажами не принесет результата, если руководитель не знает что продает его отдел и конкуренты. Решать сложные вопросы с клиентами и давать советы тем, кто сомневается можно только тогда, когда знаешь продукт досконально, и какие вопросы он решает. То же самое касается и команды.
- Управление закупками и продажами — дело очень непростое, поэтому специалист должен знать наперед не только, что требуется клиенту сегодня, но и то, чего он захочет завтра.
3. Применение правильных инструментов. Владение только специальными инструментами не сделает плохую работу менеджера по продажам профессиональной, но сможет превратить непримечательный отдел, где работают хорошие специалисты, в отличную команду «продажников». К таким инструментам относятся:
- Хорошее программное обеспечение (CRM), которое подойдет организации.
- Аналитические и статистические счетчики, фиксирующие поведение посетителей на официальном ресурсе в интернете.
- Управляемая автоматическая телефонная станция (АТС) с огромным количеством полезных функций. Это позволит сделать связь с клиентами и работниками более качественной.
4. Установка задач и система поощрения подчиненных. Для отдела, занимающегося продажами, должна быть разработана специальная система измеряемых показателей и мотивирования. А средства измерений у вас всегда будут, если использовать верные инструменты. Это поможет выяснить, что лучше для организации и установить соответствующие задачи.
Довольно часто руководители отдела продаж игнорируют тот факт, что каждая организация должна стремиться к тому, чтобы работники старались улучшить свою деятельность ради увеличения действенности системы, а не для модернизации компании. Для этого необходимо делать соответствующее планирование.
По результатам недавнего эксперимента было установлено, что персональное нематериальное стимулирование сотрудников срабатывает гораздо эффективнее, поскольку денежные поощрения очень быстро перестают ассоциироваться у подчиненных с продуктивной деятельностью.
5. Регулярное общение друг с другом. Каждый день после выполнения нескольких текущих заданий устраивайте в отделе непродолжительные совещания, чтобы обсудить дальнейшие планы, сформировать общее представление о работе и получить доказательств того, что все рекомендации по управлению продажами на предприятии действуют так, как нужно.
Коммуникация – это ключик к формированию мотивированной команды, установке целей, направленных на достижение коллективных результатов. Не стоит превращать этот процесс в ненужную переписку, гораздо быстрее обсудить задачу по телефону или собравшись всем отделом в кабинете, чем ожидать ответа по электронной почте.
Автоматизация как фактор формирования системы эффективного управления продажами на предприятии
Неминуемым условием современного мира является автоматизирование. Сегодня управление продажами включает в себя непростые и множественные процессы с огромным объемом информации, подробные расчеты, сравнительный анализ и обмен данными. Для обеспечения оперативности, четкости и максимальной сохранности сведений предприятия внедряют CRM-системы. Это компьютерные программы, позволяющие автоматизировать стратегии работы с клиентами: повысить уровень продаж, сохранить данные о взаимоотношениях с покупателем для дальнейшего анализа, оптимизировать маркетинг и прочее. Наличие CRM-системы открывает следующие возможности:
У автоматизации процесса управления продажами есть не только положительные стороны, при внедрении ее в работу могут возникнуть некоторые проблемы:
Чтобы отдача от внедрения автоматизированных систем была высокой, необходимо четко определить для каждого сотрудника функциональные обязанности. На каждый проект должен назначаться ответственный, который будет контролировать все стороны, оценивать риски, анализировать и сглаживать «острые углы».
Заключение
Как бы странно это ни звучало, но у всех перечисленных советов по управлению закупками и продажами существует оборотная сторона, к примеру, можно с головой погрузиться в изучение теории в ущерб практике, использовать неработающие инструменты и прочее. Старайтесь придерживаться золотой середины, относитесь внимательно к мелочам, объективно оценивайте собственную деятельность и работу подчиненных. Только ежедневным трудом можно добиться значительного прогресса в бизнесе и сохранить его на должном уровне.