Управление продажами – это искусство продавать. Специалист по продажам

Любое дело должно быть для владельца прибыльным, это выражается в непрерывном потоке денежных средств. Обеспечивают его продажи, именно они являются основой любого бизнеса, его двигателем. Продажи – это своеобразный локомотив, тянущий за собой все остальные вагоны. Размер материальной выгоды от осуществляемой деятельности всецело зависит от того, насколько виртуозно владелец научился управлять, понимать и контролировать этот локомотив.

Что такое управление продажами?

Понятие «управление продажами» включает в себя целый комплекс различных мероприятий, направленных на получение организацией максимального оборота. Управление продажами – это грамотное планирование каждого шага, формирование отдела продаж, наем высококвалифицированных специалистов, организация документооборота и контроль над проведением торговых сделок. От того насколько хорошо будет организована каждая составляющая, зависит общий показатель успешности компании в целом.

управление продажами это

Принципы управления продажами

Ключевые элементы управления продажами — это следующие:

Эффективное управление продажами

Как же постичь науку эффективного управления продажами, как выполнять план продаж, а не просиживать в ожидании клиентов? Для этого необходимо следовать следующим правилам:

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

процесс управления продажами

Понимание процесса продаж

На этом шаге важно проанализировать следующие показатели бизнеса:

Это основные моменты, которые требуется изучить на первоначальном этапе, поскольку успешно управлять можно только тем, что знакомо очень хорошо.

Систематизирование и анализ полученной информации

На втором шаге необходимо сгруппировать и проанализировать полученные на первом этапе данные. Делать это лучше в специальной программе или, в крайнем случае, с использованием Excel, через таблицы и графики можно увидеть изменения в динамике. После такого анализа станет понятнее, какие направления для вашего бизнеса перспективнее, соответственно, можно будет оптимизировать рабочие и бизнес-процессы, а также избежать лишних трат.

Такой анализ рекомендуется выполнять регулярно. Только в этом случае откроется возможность оперативно реагировать на какие-либо изменения и своевременно осуществлять корректировку.

Выстраивание системы продаж

Системный подход к управлению продажами – это рассмотрение компании в виде единого механизма, состоящего из взаимосвязанных между собой и внешним миром частей.

руководитель отдела продаж

Система продаж должна быть прозрачной (для всех игроков), контролируемой (каждый участник должен понимать к какому результату приведет то или иное действие) и взаимозаменяемой (деятельность организации не может быть основана на личных качествах того или иного работника).

Процесс продаж чаще всего базируется на трех составляющих:

Лучше всего, когда каждый из этапов контролируют разные люди – это поможет увеличить производительность. Для каждой из составляющих продаж рекомендуется разработать инструкцию и отчетность, они помогут работникам разобраться в том, что от них требуется и в каком объеме.

По теме:  Конверсия интернет-магазинов: особенности расчета и способы повышения

Управление продажами

Данные навыки важны в любой сфере. Эффективная работа по управлению продажами в недвижимости или любой другой сфере позволяет определить, какое место занимает организация на рынке, а также смягчить удары кризиса. Состоит этот блок из нескольких пунктов:

эффективность управления продажами

Не так давно на рынке появилась такая услуга, как доверительное управление продажами. Процесс состоит из заключения договора с определенной организацией, разработки стратегии и внедрения ее в работу. Поэтому, если руководитель не справляется, то можно воспользоваться помощью профессионалов.

Стратегия управления продажами

Без детально продуманной стратегии работы отдела продаж практически невозможно осуществлять управление продажами в торговле и контролировать их. На практике ни все руководители правильно понимают специфику деятельности этого отдела и путают ее с функционалом отдела по работе с клиентами. Безусловно, работники продажного сектора ищут новых клиентов и поддерживают взаимоотношения с существующими покупателями, но основной их задачей является заключение договоров, то есть осуществление продаж.

Чтобы сделок было как можно больше, менеджер по продажам должен не менее 80% своего времени посвящать звонкам потенциальным клиентам, встречаться с ними. Но, к сожалению, организационную структуру большинства отделов продаж сложно назвать хорошей. Чаще всего встречается следующая схема – во главе стоит руководитель, осуществляющий контроль работников и намечающий планы, а в подчинении у него только несколько человек по направлениям «выездной» менеджер и сотрудник, принимающий заказы.

В такой ситуации «продажники» занимаются одновременно всем (консультирование, реклама, формирование отчетности, проведение сделок и решением прочих задач), но только ни основной деятельностью.

Конечно же, планирование и анализ деятельности очень важны для продуктивной работы, но ни в коем случае нельзя заменять работу с потенциальными клиентами на бумажную волокиту.

Для более эффективной работы отдела продаж рекомендуется организовывать ее следующим образом:

Кроме этого, должно быть еще несколько структур, работающих с отделом продаж – финансовый отдел, логисты, служба поддержки, рекламщики и маркетологи.

При таком устройстве работники отдела продаж смогут полностью посвятить себя поиску новых клиентов и заключению сделок, а не решению сопутствующих вопросов. Такое распределение обязанностей способствует более эффективной деятельности и формированию положительной динамики продаж.

управление продажами маркетинг

Специалист по продажам: как эффективно управлять продажами

Порой очень непросто понять, что именно необходимо изменить, чтобы улучшить практические результаты. Но существует несколько действий, выполнение которых поможет руководителю в управлении розничными продажами и организации нормальной работы сотрудников:

1. Изучение искусства продаж и управление ими. Знания помогут управлять любыми продажами, в независимости от направления деятельности. Необходимо использовать разные источники полезной информации, это поможет постоянно быть в курсе новых методик продаж, полезных технологий, концепций для знакомства с нужными людьми и прочее. Но чтобы был результат, знания нужно не только получать, а применять на практике с максимальной пользой.

По теме:  Электродвигатель "Тесла": описание, устройство, принцип работы, характеристика

2. Знание клиентов. Нужно знать как можно больше информации о том направлении деятельности, в котором вы работаете, а также понимать потребности и желания потенциальных заказчиков и клиентов.

  • Например, если сотрудник занимается холодными звонками, то ему следует знать фамилии, должности потенциальных клиентов и другие нюансы. При взаимодействии с действующими покупателями нужно знать о них практически все.
  • Процесс управления продажами не принесет результата, если руководитель не знает что продает его отдел и конкуренты. Решать сложные вопросы с клиентами и давать советы тем, кто сомневается можно только тогда, когда знаешь продукт досконально, и какие вопросы он решает. То же самое касается и команды.
  • Управление закупками и продажами — дело очень непростое, поэтому специалист должен знать наперед не только, что требуется клиенту сегодня, но и то, чего он захочет завтра.

3. Применение правильных инструментов. Владение только специальными инструментами не сделает плохую работу менеджера по продажам профессиональной, но сможет превратить непримечательный отдел, где работают хорошие специалисты, в отличную команду «продажников». К таким инструментам относятся:

  • Хорошее программное обеспечение (CRM), которое подойдет организации.
  • Аналитические и статистические счетчики, фиксирующие поведение посетителей на официальном ресурсе в интернете.
  • Управляемая автоматическая телефонная станция (АТС) с огромным количеством полезных функций. Это позволит сделать связь с клиентами и работниками более качественной.

доверительное управление продажами

4. Установка задач и система поощрения подчиненных. Для отдела, занимающегося продажами, должна быть разработана специальная система измеряемых показателей и мотивирования. А средства измерений у вас всегда будут, если использовать верные инструменты. Это поможет выяснить, что лучше для организации и установить соответствующие задачи.

Довольно часто руководители отдела продаж игнорируют тот факт, что каждая организация должна стремиться к тому, чтобы работники старались улучшить свою деятельность ради увеличения действенности системы, а не для модернизации компании. Для этого необходимо делать соответствующее планирование.

По результатам недавнего эксперимента было установлено, что персональное нематериальное стимулирование сотрудников срабатывает гораздо эффективнее, поскольку денежные поощрения очень быстро перестают ассоциироваться у подчиненных с продуктивной деятельностью.

5. Регулярное общение друг с другом. Каждый день после выполнения нескольких текущих заданий устраивайте в отделе непродолжительные совещания, чтобы обсудить дальнейшие планы, сформировать общее представление о работе и получить доказательств того, что все рекомендации по управлению продажами на предприятии действуют так, как нужно.

По теме:  Как спорт влияет на здоровье человека: укрепление иммунитета, улучшение физического и психологического состояния человека

Коммуникация – это ключик к формированию мотивированной команды, установке целей, направленных на достижение коллективных результатов. Не стоит превращать этот процесс в ненужную переписку, гораздо быстрее обсудить задачу по телефону или собравшись всем отделом в кабинете, чем ожидать ответа по электронной почте.

Автоматизация как фактор формирования системы эффективного управления продажами на предприятии

Неминуемым условием современного мира является автоматизирование. Сегодня управление продажами включает в себя непростые и множественные процессы с огромным объемом информации, подробные расчеты, сравнительный анализ и обмен данными. Для обеспечения оперативности, четкости и максимальной сохранности сведений предприятия внедряют CRM-системы. Это компьютерные программы, позволяющие автоматизировать стратегии работы с клиентами: повысить уровень продаж, сохранить данные о взаимоотношениях с покупателем для дальнейшего анализа, оптимизировать маркетинг и прочее. Наличие CRM-системы открывает следующие возможности:

управление закупками и продажами

У автоматизации процесса управления продажами есть не только положительные стороны, при внедрении ее в работу могут возникнуть некоторые проблемы:

Чтобы отдача от внедрения автоматизированных систем была высокой, необходимо четко определить для каждого сотрудника функциональные обязанности. На каждый проект должен назначаться ответственный, который будет контролировать все стороны, оценивать риски, анализировать и сглаживать «острые углы».

Заключение

Как бы странно это ни звучало, но у всех перечисленных советов по управлению закупками и продажами существует оборотная сторона, к примеру, можно с головой погрузиться в изучение теории в ущерб практике, использовать неработающие инструменты и прочее. Старайтесь придерживаться золотой середины, относитесь внимательно к мелочам, объективно оценивайте собственную деятельность и работу подчиненных. Только ежедневным трудом можно добиться значительного прогресса в бизнесе и сохранить его на должном уровне.

Читайте также:

Что будет, если лопнет аппендицит? Разрыв аппендикса: симптомы, неотложная помощь и последствия
17 признаков, что коллеги вас втайне ненавидят
Хочу открыть свой бизнес, с чего начать? Бизнес-идеи для начинающих. Как начать свой маленький бизне...
Герметик для системы охлаждения двигателя: отзывы и рекомендации
Значение фразеологизма «души не чаявший»
"СНС", группа компаний: отзывы сотрудников о работе
Тратите слишком много денег на продукты? Обратите внимание на ошибки, которые вы делаете в супермарк...
Органы государства: понятие, признаки, виды, функции и полномочия
Монтаж и устройство дренажной трубы
Как сделать из группы публичную страницу "ВКонтакте"? Разница, плюсы и минусы
Как мыться в русской печи: описание обычая, исторические факты
Калининград, аэропорт: как добраться до города? Все виды транспорта от аэропорта до города